I venditori che perdono più denaro-e lo perdono più velocemente-su TikTok sono spesso quelli che passano dall'e-commerce a scaffale. Molti persistono ostinatamente, solo per perdere centinaia di migliaia o addirittura milioni.
La ragione fondamentale è che TikTok e l'e{0}}commerce operano secondo logiche di business completamente diverse. Dalla mentalità, all'esecuzione, alla struttura del team, quasi tutto deve essere ricostruito da zero. Questo articolo analizzerà le tre principali insidie che i venditori di e-commerce- incontrano spesso durante la transizione a TikTok.
01
Logica di vendita errata: identificare erroneamente il canale di vendita principale
La differenza più grande tra TikTok e l'e-commerce-a scaffale risiede nella logica di vendita e nelle fonti di traffico.
L'e-commerce è essenzialmente "guidato dalla ricerca"-che gli utenti ricercano attivamente con una domanda chiara, garantendo un'elevata efficienza nell'abbinare le persone ai prodotti e brevi percorsi di conversione. TikTok, tuttavia, è "orientato-dall'interesse", alimentato principalmente dal traffico video-in formato breve. Gli utenti spesso non hanno una domanda iniziale ma sono ispirati a effettuare acquisti in base al contenuto. Il traffico di ricerca rappresenta una quota molto piccola, quindi affidarsi all'ottimizzazione delle parole chiave, alla ponderazione del negozio e ad altre tattiche tradizionali di e-commerce per ottenere una crescita sostenibile delle vendite su TikTok semplicemente non funziona.
Per vendere con successo su TikTok, devi "pescare clienti" in modo proattivo con brevi video-utilizzando i contenuti per attirare il pubblico giusto, anziché aspettare che gli utenti effettuino ricerche.
Molti venditori si affrettano a fare scorta dopo aver ricevuto alcuni ordini iniziali, solo per scoprire in seguito che le vendite stagnano. Ciò accade perché non hanno nemmeno capito il principale canale di vendita di TikTok. Per stabilizzare la tua attività su TikTok, devi prima creare un canale di traffico video stabile-in formato breve prima di fare scorta. Almeno uno di questi tre canali deve essere funzionale: brevi video autoprodotti, collaborazioni con influencer o promozioni a pagamento. (Le vendite di TikTok si basano principalmente su cinque canali di traffico: brevi video autoprodotti-, collaborazioni con influencer, promozioni a pagamento, live streaming e schede prodotto.)
02
Struttura del team difettosa: mancanza di talento per i contenuti principali
Senza comprendere il primo punto, i venditori spesso commettono il secondo errore:-una struttura del team difettosa che trascura il ruolo principale di TikTok: talenti/direttori dei contenuti.
Molti team con esperienza nel commercio elettronico- sono dotati di operatori di negozio, personale logistico, manager BD di influencer e specialisti di pubblicità, con SOP dettagliate in atto. Queste squadre sono impegnate tutto il giorno ma non riescono ancora a fare soldi.
Il motivo è semplice: non c'è nessuno nel team che capisca veramente i contenuti. Ogni volta che si verifica un collo di bottiglia nei contenuti video brevi, nessuno può diagnosticarlo o risolverlo. Ad esempio, se le collaborazioni degli influencer danno come risultato video con visualizzazioni elevate ma senza vendite, il team non sa perché o come ottimizzare. Anche se un influencer occasionalmente genera un picco nelle vendite, il team non può replicare il successo per guidare altri influencer.
Ciò evidenzia l'importanza della logica dei contenuti sottostanti-è il "moltiplicatore" di tutti gli sforzi. Senza di esso, sia i video brevi degli influencer che i canali a pagamento vedranno un’efficacia significativamente ridotta.
03
Intrappolati in scambi omogenei inefficaci, lottando per rompere le barriere cognitive
Molti proprietari di e-ecommerce a scaffale amano fare networking davanti a un tè, ma questi scambi sono spesso 微妙 (sottilmente improduttivi). Quando entrambe le parti non capiscono, possono parlare di qualsiasi cosa. Ma se un proprietario ha effettivamente successo, spesso è riluttante a condividere le informazioni fondamentali.
Ancora peggio, quando un gruppo di persone senza alcuna conoscenza di base dei contenuti di TikTok si riunisce, le loro discussioni spesso si trasformano in "sessioni di reclamo", affrontando questioni-di livello superficiale senza mai affrontare i problemi di fondo.
Per TikTok, il contenuto è fondamentale quanto la catena di fornitura-è una conoscenza sistematica e un "progetto-di alto livello". Richiede che il fondatore o il leader principale dell'azienda lo comprenda e lo supervisioni personalmente. Invece di perdere tempo in socializzazioni e scambi inefficaci, è meglio padroneggiare saldamente i contenuti.
Molti proprietari che frequentano i miei corsi offline sanno già che “puntare sui contenuti è la strada giusta”, e alcuni addirittura realizzano discrete vendite. Arrivano a "imparare sistematicamente la logica di fondo dei contenuti"-perché quanto più chiara è la logica di fondo, tanto più forte è il loro controllo sui canali di traffico e maggiore la loro efficienza.
In definitiva, per i proprietari di e-commerce che passano a TikTok, ciò di cui hanno veramente bisogno di补 (compensare) è la "logica di fondo dei contenuti"-la capacità principale di "promuovere vendite costanti attraverso brevi video". Questo non vuol dire che altri aspetti non siano importanti, ma il contenuto è il vero collo di bottiglia e la competitività fondamentale a cui bisogna dare priorità.
